Construire et améliorer son système de travail
Choisir des sources fiables, organiser le contexte, relier des outils utiles et améliorer une tâche récurrente. Évaluer le temps gagné et la qualité du travail.
Des compétences pratiques pour les futurs leaders
Construire avec l’IA. Décider avec des preuves. Faire avancer ensemble.
J’aide les étudiants et futurs leaders à mieux se préparer avec l’IA, comprendre ce qui compte pour les autres, défendre une recommandation et transformer un accord en action. Mon enseignement s’appuie sur la vente grands comptes, la formation de mes pairs et les outils que je construis au quotidien.
Bachelor, Master et Executive Education · Français et anglais
Quentin Lemarié · IA appliquée, données et influence
L’état d’esprit Architecte
De la capacité à la responsabilité
L’Architecte porte le Pourquoi et co-conçoit le Comment.
Le Golden Circle de Simon Sinek
Partir du Pourquoi, puis expliquer le Comment et le Quoi.
La transition actuelle · la responsabilité
L’Architecte porte le Pourquoi, co-conçoit le Comment, délègue la production et reste responsable.
Une perspective future · trois responsabilités
La finalité reste humaine. La production réunit conception et réalisation. La validation reste continue.
- PourquoiLa finalité, la cause ou la conviction qui motive l’action.
- CommentComment concrétiser la finalité (méthodologie, principes).
- QuoiLe résultat (produit, livrable, fonctionnalités).
- Porter le PourquoiL’IA peut aider à formuler la finalité. L’humain choisit ce qui compte et en assume les enjeux.
- CommentComment concrétiser la finalité (méthodologie, principes).
- QuoiLe résultat (produit, livrable, fonctionnalités).
- Contrôle et itérationVérifier, questionner et améliorer tout au long du travail.
- FinalitéL’humain choisit le résultat, les compromis et la responsabilité qu’il accepte.
- ProductionConception et réalisation se mêlent : humains et IA élaborent ensemble l’approche et ses livrables.
- ValidationL’IA peut assister les vérifications. Le jugement humain reste responsable de la qualité, de la pertinence et des conséquences.
Au quotidien : du Comment au Quoi
| Comment · approche partagée | Quoi · livrable concret |
|---|---|
| AnalyserChoisir les preuves et la méthode | Tableau de bord interactif |
| Critères d’évaluationPeser les options et les compromis | Résultat d’évaluation |
| CommuniquerAdapter le message à son public | Rédaction d’un e-mail |
| OrganiserSéquencer les tâches et les dépendances | Plan d’action |
17 ans
Vente grands comptes à l’international · Amsterdam, Londres et Paris
Gartner
Vente grands comptes en études et conseil
Coursera
Formation en entreprise et accompagnement des équipes commerciales
Capgemini
Expérience client grands comptes dans le cadre de mon activité chez Coursera
Deux compétences complémentaires
Développer sa capacité d’action. La rendre utile aux autres.
Commencer par une petite base de connaissances dans NotebookLM ou un projet ChatGPT ou Claude. Relier recherche, préparation et suivi dans un processus réutilisable. Puis travailler le jugement et les échanges qui transforment cette préparation en décision utile.
Mobiliser cette capacité avec jugement et influence
Comprendre le besoin réel, tester ses hypothèses, défendre une recommandation étayée, négocier les priorités et convenir d’engagements utiles.
Aucun prérequis en programmation. Forgia montre comment prolonger ces bases vers des processus reliés entre eux. L’IA peut aider à chaque étape ; les participants doivent savoir expliquer, vérifier et adapter le résultat.
Les principes que je transmets
Trois réflexes pour prendre de meilleures décisions ensemble.
01
Partir du pourquoi
Comprendre le résultat attendu, les personnes concernées et la raison d’agir maintenant. Explorer la demande avant de proposer une solution.
Utile face à un client, dans un brief projet ou une demande de ressources. Le Golden Circle sert de cadre de questionnement.
02
Gagner le droit de challenger
Apporter des données, un éclairage et des comparaisons pertinentes qui font avancer la réflexion. Vérifier la comparaison, expliciter ses hypothèses et les confronter au point de vue de l’autre.
Esprit critique et méthodes issues du Challenger et de la vente par la valeur : distinguer faits et hypothèses, étayer une recommandation.
03
Construire la suite ensemble
S’accorder sur la réussite attendue, les personnes à impliquer et la prochaine étape. Négocier les arbitrages et transformer un accord en engagements clairs.
Une proposition, une négociation ou un plan projet partagé : résultats, responsables, jalons et preuves d’avancement.
Des compétences utiles au quotidien
Au-delà d’un métier commercial. À partir de situations concrètes.
Choisir la situation que vos étudiants doivent savoir traiter. La même discipline — comprendre, étayer, s’accorder — prend une forme différente selon le contexte.
Préparer une décision ou défendre un projet
Étudier une situation, questionner une affirmation séduisante mais fragile, comparer les options et présenter une recommandation.
Une note étayée et une recommandation que l’on sait expliquer.
Coopérer et négocier les priorités
Comprendre les contraintes d’une autre équipe, poser des questions utiles, négocier un périmètre ou des ressources et convenir des responsabilités.
Un échange avec une partie prenante et un plan d’action partagé.
Créer de la valeur dans la relation client
Pratiquer toute la démarche commerciale : prise de contact pertinente, découverte, éclairage, valeur chiffrée, négociation et exécution partagée.
Un parcours de vente spécialisé, avec des productions reliées entre elles.
Un parcours spécialisé · la vente stratégique
Un compte. Six étapes reliées.
Pour un programme commercial, suivre un même compte fictif, de la première recherche au plan d’exécution partagé. Construire des outils utiles et pratiquer les décisions qu’ils éclairent. Pour les cursus de management ou de conduite de projet, nous sélectionnons et adaptons les activités pertinentes. Profondeur et durée sont définies avec l’école.
- 01
Construire sa base de connaissance client
Vous construisez
Un corpus de sources, le contexte du compte et une routine de mise à jour.
Vous décidez et pratiquez
Ce qui est établi, ce qui relève de l’interprétation et ce qui reste une hypothèse.
Production concrète
Une base réutilisable, avec des sources datées et des incertitudes visibles.
- 02
Pratiquer la vente stratégique
Vous construisez
Un processus de préparation et de réflexion autour du pourquoi du client.
Vous décidez et pratiquez
Une découverte utile et le droit de challenger. Le Golden Circle sert de cadre de questionnement.
Production concrète
Une hypothèse de valeur et des questions de découverte que l’on sait défendre.
- 03
Prospecter avec pertinence à l’échelle
Vous construisez
Un processus de recherche et de rédaction assisté par IA, avec Basho et WYWYN.
Vous décidez et pratiquez
Pourquoi ce compte, cette personne et maintenant. La pertinence avant le volume.
Production concrète
Trois messages évalués sur leurs preuves et leur pertinence.
- 04
Découvrir le besoin réel et la raison d’agir
Vous construisez
Une recherche d’éclairages, des hypothèses alternatives et une préparation à l’échange.
Vous décidez et pratiquez
Les hypothèses à tester avec le client et les conséquences possibles de l’inaction.
Production concrète
Une simulation de découverte et un point de vue étayé.
- 05
Transformer les données en valeur client
Vous construisez
Des modèles d’analyse, de scénarios et de business case.
Vous décidez et pratiquez
Ce que les chiffres permettent de conclure, la valeur de l’offre et les contreparties des concessions. Négociation, dont Ackerman.
Production concrète
Un éclairage utile, une offre chiffrée aux hypothèses explicites et un plan de négociation.
- 06
Conclure avec un plan partagé
Vous construisez
Un Joint Execution Plan maintenu au fil de l’opportunité.
Vous décidez et pratiquez
Les priorités métier, le coût du retard, les échéances réelles, les responsables et les engagements.
Production concrète
Un JEP éprouvé dans une simulation avec un acheteur.
L’évaluation porte sur le travail et sur le raisonnement : retrouver une source, corriger une erreur de l’IA, répondre à une objection et réviser son travail face à un fait nouveau.
Une mise en situation en cours
« Il nous faut plus de formation. » Que demandez-vous ensuite ?
Cas fictif : une responsable demande davantage de formation pour les nouvelles recrues. Les participants jouent le chef de projet ou le commercial face à la personne qui formule la demande, puis expliquent leurs décisions. Dans le parcours commercial, la même organisation relie la base de connaissances, le business case et le plan partagé.
01 · Comprendre le pourquoi
Remonter au résultat attendu
« Qu’est-ce que cette formation doit changer ? » La directrice veut que les nouveaux commerciaux créent plus vite leur première opportunité qualifiée. Vous définissez ensemble les critères de qualification et la mesure du délai.
02 · Étayer le questionnement
Apporter une comparaison utile
Le cas indique 12 semaines avant la première opportunité qualifiée dans une équipe, contre 8 dans une autre au même métier. Vérifiez l’expérience, le coaching et les critères de qualification. « Avant d’ajouter des cours, peut-on comprendre ce qui aide l’équipe la plus rapide ? »
03 · Décider de la suite
Tester l’idée ensemble
Convenez d’un pilote avec la directrice : comprendre l’écart, choisir un changement à tester, nommer un responsable et fixer une date de bilan. Évaluez le résultat par rapport à l’objectif métier convenu.
Les participants repartent avec des questions de découverte, un point de vue étayé et un plan d’action partagé. Les chiffres sont fictifs : la comparaison ouvre une investigation, elle ne prouve pas que la formation explique l’écart.
L’offre pédagogique
Un format pour votre programme.
Commencez par un atelier ciblé de trois heures, ou construisons une intervention plus longue adaptée à votre public et à votre programme.
Atelier découverte
Trois heures
Construire une première base. Préparer un échange utile.
Une première séance ciblée : organiser quelques sources, formuler une hypothèse et tester une question ou une recommandation en simulation.
Module
12 à 18 heures
Données, influence et IA appliquée
Un module adapté au management, aux projets ou à la vente stratégique. La spécialisation commerciale suit les six étapes ; la profondeur est définie avec l’école.
Atelier
Une journée
Sa base de connaissances et son premier processus IA
Un petit corpus, une note de préparation vérifiée et des instructions réutilisables pour une situation de travail.
Conférence et échange
Deux heures
L’aube des Architectes
Une réflexion sur l’IA, le travail et l’employabilité, reliée à un projet concret pour démontrer ses compétences.
Exercices sur des informations publiques ou fictives. Le périmètre est défini avec l’école ; un atelier court cible certaines compétences. Les participants expliquent leurs sources et leurs choix, testent leurs outils et améliorent leur travail.
Le praticien derrière les cours
Quentin Lemarié
Account Director chez Coursera jusqu’en novembre 2026
Fondateur de qelia
14 ans à Amsterdam et Londres.
Interventions en français et en anglais.
Account Director chez Coursera jusqu’en novembre 2026 et fondateur de qelia, j’apporte 17 ans de vente grands comptes, dont une expérience chez Gartner et un travail avec Capgemini comme client de Coursera. J’ai travaillé quatorze ans à Amsterdam et Londres avant de revenir à Paris.
Transmettre mes méthodes fait depuis longtemps partie de mon métier. Chez Coursera, j’ai conçu et animé des formations pour mes pairs sur les ventes complexes, le développement de comptes, le growth mindset en 2024 et l’approche par les compétences, notamment la SBO en 2025. J’ai aussi développé un Joint Execution Plan à partir de mon mutual close plan et accompagné huit commerciaux comme manager par intérim.
De la présentation devant plusieurs centaines de personnes à l’atelier pratique pour une douzaine de participants, j’adapte l’animation : des explications claires en grand groupe, des échanges et de la pratique en petit comité.
Forgia · De la méthode à l’automatisation
Diplômé d’Euridis et fondateur de qelia, je construis les outils que j’utilise. Forgia relie recherche de comptes, préparation et suivi ; les participants peuvent commencer par une simple base de connaissances et une tâche réutilisable.
Me voir intervenir
Des idées expliquées, questionnées et discutées.
Ces interventions publiques donnent un aperçu de ma manière de présenter et des sujets que je travaille.
B SMART · SMART JOB · 2 avril 2026
Renforcer l’esprit critique à l’ère de l’IA générative
Un échange sur l’esprit critique et l’IA, avec Quentin Lemarié.
Voir l’interventionWebikeo · 25 juin 2020
Le futur du Learning dans une économie post Covid-19
Une table ronde sur la formation et le travail. Replay de 45 minutes ; l’accès peut demander une inscription.
Voir le replayRechercher dans le dossier pédagogique
Explorer les faits et les idées de cours
Un guide de recherche dans 166 fiches vérifiées et 43 réponses bilingues. Il affiche des extraits sourcés et ne génère pas de réponse. Les faits du parcours, les principes de travail et les enseignements proposés sont distingués.
Utilisez des exemples publics ou fictifs. N’indiquez pas d’informations personnelles ou confidentielles. Les réponses sont bilingues ; les extraits des fiches sont en anglais.
Chargement du dossier…
Certaines sources ont été examinées en privé. Le catalogue public les cite sans publier les fichiers privés. Catalogue des sources
Parlons de vos enseignements.
Parlez-moi de votre public, des situations qu’il doit savoir traiter et du temps disponible. Nous pouvons commencer par un atelier ciblé de trois heures. En Île-de-France ou à distance, en français ou en anglais. Disponibilités à partir de janvier 2027, selon le programme et le calendrier.
Écrire à Quentinquentin@qelia.ai